こんにちは! Web心理マーケターの鈴木 公(Facebook)です!

健康管理や維持、運動不足解消のためにも…。身近にあると便利で通いやすい「フィットネスクラブ」

適度でも身体を動かしたい30~40代の方向けに限らず、これからの高齢者・アクティブシニア層への事業としても、市場規模は大きく、将来を通してもニーズがどんどんと高まりそうですよね。それに、継続して利用するリピーターが付くと安定した事業にもなりやすく、経営しやすいことでしょう。

きっとあなたも、「利用者を含め、皆にとってメリットになれば…!」と開業時に思い、経営しているかもしれませんね。

そうは言っても、新規参入しやすい保険サービス外事業。立ち上げた当初に限らず、売上・利益アップには利用会員数を増やしていく必要がありますよね。今の継続率を考えても、まだまだ不安を感じながら、販促で告知し、集客していることでしょう。

でも、その広告費を投資する前に…。

あなたは、あなたの「フィットネスクラブ」を利用する人たちが、「いつ・どこに・どれくらいの人数がいて、どれくらいの需要があるのか?」をしっかりと分析・調査しましたか?

広告費の確実性を高めるためにも、最初の準備が大切ですよね。

ということで今回は、「フィットネスクラブ」で開業・経営するあなたに向けて、売上・会員数アップのために分析しておきたい3つの販促ポイントをご紹介していきます。

①利用する人は誰なのか?

利用する人は誰なのか?

まず最初に分析しておきたいことは、「あなたのフィットネスクラブを利用する人は誰か?」

あなたの「フィットネスクラブ」も、全員が利用する訳ではなく、ある一定層の、ある悩みや問題を持つ人が利用することでしょう。もちろん、全員が全員、利用してもらえれば嬉しいことですが、ほとんどの人にとっては必要としません。だから、まずは「誰が利用するのか?」を絞っておく必要がありますよね。

では、一体誰が利用するのか?

このターゲット特定(=ペルソナ設定)が販促やマーケティングでは最も大切なので、しっかりと分析しておきましょう。

ペルソナ設計をしよう

では、実際にターゲット層となる人物像を絞っていきましょう。

あなたの「フィットネスクラブ」を利用する人はどんな人ですか?

ここでポイントとなるのは、あなた目線ではなく「利用者目線」です。あなたが利用する立場になった時、「どういう生活環境や状況だったら、前向きに利用しようとするのか?」を常に頭の片隅に置きながら考えていきましょう。

ちなみに、ペルソナ設定としてよくあるのは、次の5つです。

よくあるペルソナ設定5つ
  1. 性別・年齢・住んでいる場所
  2. 学歴・仕事内容・収入面
  3. 生活パターン
  4. 物を判別する価値観
  5. 興味・関心

この5つがありますね。では、実際にやってみるとどうなるのか?

例として、今回の「フィットネスクラブ」の事業を基に、3つほど簡単にペルソナ設定をしました。その結果は以下の通りです。

ペルソナ設定の例
  1. 女性・60代前半・店舗から歩いて5分ほどのマンションに住んでいる
  2. 大学卒・パートで週3日・世帯主収入+パート収入
  3. 子供もすでに1人暮らしを始め、基本的に余暇ができている。趣味でフラワーアレンジメントをしているが、健康にも少しずつ気を付けたいと考え始め、何かしら身体を動かしたいと思っている

このようにターゲットとなる客層を絞り込んでおくだけでも、「誰に向けて広告を出せば良いのか? 告知すれば良いのか?」が明確になりますよね。

もちろん、これら5つの内容は基本中の基本。これらに加えて、他にももっと確信を突くような「ペルソナ設定11項目」をする必要があります。この内容については、私のFacebookや勉強会、コンサルティング等で「直接お会いした方にだけお伝えしている内容」なので、ここでは控えますが、「どういう悩み・問題を持っているのか?」「利用することでどうなって欲しいのか?」などは常に考えておきましょう。

販促もペルソナが決まると伝わる文章になる

さて、このターゲットとなるペルソナが決まると、「集客したい客層」の心に響く販促・文章が書けるようになります。

例えば、先ほど設定した「60代前半で、健康にも気を付けたいと考え始め、何かしら少しでも身体を動かしたい方」に対して考えてみると、

「フィットネスクラブを始めました……!良かったらご利用ください」

よりも、

ターゲット層に
「60代女性にもやさしい運動プログラミング実施中!」
「ご近所に住んでいる方限定!1時間のお試しサービス」
「健康に気を付け始めた方へ!まずは健康測定をしませんか?」

のようにすることで、短い文章でもターゲット層に絞った内容にできますね。その結果、「もしかして今の私にピッタリだよね?今度一度、行ってみようかな。」と思ってもらえる可能性が高まります。

確かに、販促は「全員に伝わる良い文章」を書きたくなります。それで良い反応・集客ができるなら嬉しいですね。でも、なかなか難しいことも事実。今回のペルソナを例に、「フィットネスクラブ」を考えた場合でも、広告を見た人にピッタリで、また同じ年代の人も多く、やさしく適度に運動できそうだと思ったからこそ、前向きに検討するようになったことでしょう。

あなたの「フィットネスクラブ」を利用するのは、一体誰なのか?

継続率が高い新規顧客を集客するためにも、利用者数全体を増やしていくためにも、ペルソナはしっかりと設定しておきましょう。

②商圏内の市場規模はどうなのか?

商圏内の市場規模はどうなのか?

次に、分析・調査しておきたいことは、「商圏内にどのような人たちが約何人いるのか?」

商圏エリアの総人口はもちろん、男女別、年齢階級別、各世帯の規模別(単身世帯、2人世帯など)を数字として見ることで、その地域に合ったサービスを提供することができますね。特に、今回の「フィットネスクラブ」では対応エリアはご近所の方が多いと思うので、0.3kmや0.5km以内の商圏状況は確実に把握しておきたいですよね。

では、実際に統計データを使って商圏分析してみたらどうなるのか?

今回は、無料で使える政府統計の「e-Stat」を基に、商圏分析していきましょう。

統計データで商圏分析しよう

さて、下の図では、「三軒茶屋駅」を中心に「0.3km・0.5km・1km」のシンプルな同心円状を実際に測ってみました。

「三軒茶屋駅」を中心に「0.3km・0.5km・1km」のシンプルな同心円状

ちなみに、あなたが実際に商圏分析する時は、今回のようなシンプルな同心円状だけではなく、「徒歩で何分以内」「自転車で何分以内」なども基準に作成し、分析しておきたいですね。(※なお、ここでの「e-Stat」の使い方は、他のサイトでも丁寧にご紹介されているので、省略しております。)

次に、各「0.3km・0.5km・1km」のエリア内にいる人口・世帯数をレポートとして抽出した結果が、下の図です。

各「0.3km・0.5km・1km」のエリア内にいる人口・世帯数をレポートとして抽出した結果

この分布図や実際の男女・年齢別人口数を見ると分かるように、「25-39歳」の年齢層が高く、逆に「20歳以下」が低いのが一目瞭然ですよね。

ただし、今回は、高齢者・シニアの方向けも考えた「フィットネスクラブ」です。「65歳以上」「75歳以上」「65歳以上世帯員のいる世帯」なども中心に商圏内の分布図をチェックし、分析しておきたいですね。

限られた広告費の中でも効率アップ

ちなみに、レポートでは、市区町村単位での人数・世帯数も表示することができますね。また、先ほど設定した「ペルソナ」にマッチする客層も分類することができます。

今回は簡単に見やすいように、「男女別の15歳未満、15-64歳、65歳以上」に分けてみました。

「男女別の15歳未満、15-64歳、65歳以上」

このようなレポートも見ることで、「あなたのフィットネスクラブを利用するターゲット層がどこにいるのか?」を細かく市区町村単位で分析することができるので、チラシやDMなどを配布する際にも広告費を調整できますよね。

特に、広告費が限られている場合、ペルソナ設計で絞ったターゲット層に対して効率的に告知するためにも、やはりこの「市区町村別のデータ」は役立つことでしょう。

他にも、分析・調査すべきデータとは?

ちなみに、この総人口や男女・年齢別人口数は、商圏分析でも基本中の基本。この他にも、商圏内で分析・調査すべきデータがあります。その一部をご紹介すると、

分析・調査すべき商圏内のデータ
  1. 通勤・通学者等を加味した「昼間人口・夜間人口」
  2. 需要量・金額が分かる「年間消費支出」
  3. 購買力が見える「年収・階級別世帯数」
  4. 供給数やシェア率にも影響する「競合・関連事業所数」
  5. 長期的な経営を左右する「将来推計人口・世帯数」

などがあります。ただし、これらの統計データは基本的に「有料」で、価格も数万円~数十万円と高い場合が多いです。資金的に余裕がある場合に分析・調査し、有効活用しておきましょう。

ちなみに、ここでも「ペルソナ設定」が役立ちます。あなたの「フィットネスクラブ」の事業にとって、「本当に必要な統計データ」を取捨選択していきたいですよね。

③Googleなどの検索結果で上位(1位)表示されているか?

新規集客とつなげるために1位表示させよう

最後にチェックしておきたいことは、「あなたのフィットネスクラブ用のサイトが上位に表示されているか?」

あなたも、「フィットネスクラブ」を事業として開業する前に、専用サイトを開設したことでしょう。その自社サイトは上位(1位)に表示されていますか? もちろん、「サイトはまだ作っていないです…。」という声もよく聞きますが、やはり、専用サイトは開設し、かつ、検索結果の上位には表示させておきたいですね。

なぜ上位(1位)に表示させておくべきなのか?

その理由は簡単で、1位~10位の間で、サイトへの訪問者数が変わるからです。

検索結果順位。1位は21.12%、10位は1.64%

Googleの「検索順位別クリック率データ」がInternet Marketing Ninjas社より発表されました。

その結果が以下の通りです。

■2017年の検索順位別クリック率
1位  21.12%
2位  10.65%
3位  7.57%
4位  4.66%
5位  3.42%
6位  2.56%
7位  2.69%
8位  1.74%
8位  1.74%
10位 1.64%

この結果を見るとお分かりのように、1位と2位の差でも「2倍」、10位との差になると「12.8倍」の違いがあります。

単純に考えて、「今のサイトからの新規利用者数が2倍になったら…」と思うと、だいぶ売上や利用会員数も変わってきますよね。

ちなみに、チラシやDMを見た人のうち、最も多い反応が「まずはネットで検索する」というデータもあります。

販促物を見た後、「検索する人は6-7%」で最も多い

下の図を見るとお分かりのように、DMの販促を見て「行動した人」は「19%」。そのうち、「ネットで調べた人」は「7%」。つまり、「開封後、約30%の人たちはGoogleなどで検索している」ということになります。

出典:「DMメディア実態調査2016」報告(要約版)
出典:「DMメディア実態調査2016」報告(要約版)

もちろん、他にも、「購入した」や「資料請求した」などもありますが、最も反応が高いのは「ネットで調べた」です。そう考えると、自社サイトは上位表示しておくべき販促ツールとなることでしょう。

また、若い世代であるほど検索する割合が高いデータもあります。それが下の図です。

出典:「DMメディア実態調査2016」報告(要約版) 出典:「DMメディア実態調査2016」報告(要約版)
出典:「DMメディア実態調査2016」報告(要約版)

もし、あなたの「フィットネスクラブ」が30-40代もメインターゲット層とするのであれば、やはりサイトは開設し、上位表示しておくべきですよね。

新規集客とつながるためのサイト運営をしよう

ただし、あなたのサイトを上位表示する上で、大切なことが2つあります。

それは、

サイトを上位表示する上で大切な2つのこと
  • あなたの自社サイトが「フィットネスクラブ+地域名」などの関連キーワードで上位(1位)にあること
  • 「お問い合わせ」や「来店予約」の目標達成までのサイト内導線ができていること

この2つがポイントです。

特に、「フィットネスクラブ」を利用する意欲が強い人が検索するキーワードで、あなたの自社サイトが検索結果で1位にあることが重要ですね。

そうではないと、他のサイトや競合他社に訪問する可能性がとても高いです。つまり、競合他店のためにDMやチラシなどを配布したことになり、販促のために投下した広告費が水の泡になりかねません。

そのため、できるだけ新規顧客を増やすためにも、安定的な事業にしていくためにも、「フィットネスクラブ+地域名」などの関連キーワードで、あなたのサイトが上位にあることが、やはり大切になります。

もちろん、上位表示すら難しい場合はサポート致します。

上位表示すら難しい場合はサポート致します。

そうは言っても、すでに「フィットネスクラブ」の競合サイトが多かったり、SEO対策の方法が分からなかったりと、上位表示が難しい……と思う方も多くいらっしゃることでしょう。

もしかすると、あなたもそのうちの1人かもしれませんね。

もし、悩んでしまったあなたへ……。

SEO対策に限らず、チラシやDMなどの販促も含めた「Webマーケティングのサポート」をさせて頂くことも可能ですので、お気軽にお問い合わせ頂けましたら幸いです。(→相談・依頼のお問い合わせはこちらから

まとめ

さて、今回は、「フィットネスクラブ」を開業・経営する方に向けた、売上・会員数アップのための販促ポイント3つをご紹介しました。

もちろん、どの業種の集客方法も基本的には同じですが、「フィットネスクラブ」はやはり今後もニーズが高まる市場なので、今のうちに安定した事業にしていきたいものですよね。

ではもう一度、販促で分析しておきたい3つのポイントを振り返ってみると、

販促のポイント3つを振り返り
  1. 利用する人は誰なのか?
  2. 商圏内の市場規模はどうなのか?
  3. Googleなどの検索結果で上位(1位)表示されているか?

この3つの分析ポイントがありましたね。

もちろん、Webマーケティングや販促などのサポートも可能ですので、ご連絡頂けましたら幸いです。
(※目安:毎月10社まで)

嬉しいことに、直近は残り3社となりました。ご覧くださいまして、誠にありがとうございます。なお、お問い合わせやFacebookでの友達申請は、随時受け付けております。

今回の記事を通して、あなたの事業がより良くなれば嬉しい限りです。